Imagine qu’un inconnu t’arrête dans la rue et te dise : « Il faut que vous vous fassiez amputer la jambe gauche tout de suite, sinon vous allez mourir. »
Qu’est-ce que tu en penserais ? Quelle serait la probabilité que tu ailles vraiment te faire couper la jambe ? Et celle que tu le prennes pour un fou, puis que tu passes ton chemin ?
Imagine maintenant que ce soit ton médecin qui te dise ça.
Est-ce que tu considérerais la question de la même façon ?
Dan Kennedy, un entrepreneur américain, posait la même question dans l’un de ses livres, en parlant d’une opération du cœur :
Un inconnu t’arrête dans la rue pour te dire « Il faut absolument que vous vous fassiez opérer du cœur cette semaine, sinon vous allez mourir ». Tu le prendrais pour un fou.
Mais si c’est ton cardiologue qui te dit la même chose, alors il y a beaucoup plus de chance que tu prennes tout de suite rendez-vous à l’hôpital.
Maintenant, imagine que l’inconnu de la rue soit un commercial talentueux, ou une pointure en copywriting…
Et que le médecin, lui, soit quelqu’un de fade, de pas persuasif pour un sou, ou qui a du mal à s’exprimer clairement et qui bafouille.
Est-ce que pour autant, tu penses que tu serais davantage convaincu par l’inconnu de la rue que par lui ?
La morale de l’histoire, c’est que la crédibilité et la confiance valent largement toutes les techniques de persuasion du monde.
Beaucoup d’entrepreneurs qui débutent se disent : « J’ai appliqué telle technique de vente à la lettre, et pourtant, ça ne marche pas. C’est la technique en question qui doit être mauvaise ».
La vérité, c’est qu’ils n’ont fait qu’appliquer une tactique de but en blanc, sans avoir pris le temps de créer un climat de confiance. Sans avoir travaillé à devenir crédible aux yeux des gens à qui ils s’adressaient.
Si tu ne fais que de la vente, et rien d’autre, alors tu es à la même place qu’un démarcheur qui essaie de refourguer des assurances à la sortie d’une station de métro.
Pour le courtier installé depuis dix ou vingt ans, qui connaît bien ses clients, qui est venu au mariage de plusieurs d’entre eux, et que beaucoup appellent par son prénom, le travail est beaucoup plus facile : il n’a même pas besoin d’utiliser de méthodes de persuasion.
Je prends maintenant toutes mes assurances chez la fille de mon facteur, qui est courtière et qui est installée dans mon village : je parle en connaissance de cause.
Sur le web, c’est la même chose : certains créateurs n’ont presque pas besoin de persuader, et le copywriting ne leur est pas utile, parce qu’ils ont fait deux choses :
D’abord, ils ont pris le temps de démontrer leur crédibilité.
Pas avec des diplômes, pas avec des témoignages client, pas avec un nombre d’étoiles sur je ne sais quel site de reviews… Mais avec les idées et les méthodes qu’ils apportent au quotidien à leur audience dans leur contenu public.
Ensuite, ils ont pris le temps.
C’est-à-dire qu’ils n’ont pas harcelé leurs clients dès la première seconde avec une offre « incroyable » ; une « opportunité à ne pas manquer » ou une « réduction qui ne se reproduira jamais plus dans l’histoire de l’humanité ».
Parce qu’ils savent que le meilleur moyen de créer un climat de confiance, c’est de prendre le temps : on fait mille fois plus confiance aux gens qu’on connaît depuis longtemps qu’à ceux avec que l’on vient de rencontrer.
Les créateurs qui ont compris ça n’ont pas besoin d’être des experts en vente. Ils n’ont pas besoin de faire en sorte que les trois-quarts de leurs contenus soient des étalages de techniques de persuasion. Ils n’ont même pas vraiment besoin de savoir convaincre.
Et pourtant, s’ils disent qu’une jambe doit être amputée, les gens réclament qu’on vienne la leur couper.
Disclaimer : N'essaye pas ça avec ta propre audience... c'est une image ! Que personne ne coupe la jambe de personne ! On ne sait jamais, autant le préciser, je n’ai pas envie d'avoir une jambe sur la conscience.
📷 La photo du jour :
Photo d'archive, trouvée chez mes parents : moi en train de prendre une photo d'une chèvre, à la fin des années 80...
C'est peut être ce jour là que tout a démarré dans ma tête : création de contenu, campagne... qui sait ?
En tous cas, je vais la garder quelque part, parce qu'elle est symbolique.
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